一文读懂阿里小贷与银行7年竞合史

顺春育伯

摘要：纵观阿里与银行的七年博弈，基于共同利益基础的合作才是长久的，以舒服的姿势。
    3月份，银行和阿里还互相吐口水呢，不过，吐槽一时爽。基于共同利益基础之上的合作才是长久的，只要合作的双方长短互补、界限清晰，找到了舒服的姿势。其实就在吐口水的时候，双方还在谈合作。
    7月22日，谈判了一年多的产品终于对外公布了，阿里巴巴集团与中行、招行、建行等7家银行宣布合作，启动基于网商信用的无抵押贷款计划网商贷高级版，最高授信可达1000万元。其中银行的角色是提供资金，阿里提供交易数据和游戏规则，高大上的银行终于开始认可互联网金融的玩法。
    其实，2007年阿里就和银行有过合作，不过，这一次的合作和7年前的粗放式合作完全不同。
    首先，这次的游戏规则制定者是由阿里制定，比如能给谁贷款，最高能贷多少，都是阿里说了算。其次，上次和建行的合作，坏账风险由阿里和银行共同承担，双方出资合作建立风险资金池。而这一次，坏账风险完全由银行承担，当然不是因为银行弱势，而是银行比较信赖阿里B2B平台上交易数据的真实度、以及阿里处理分析数据的能力。
    总之，从2007年之间，阿里电商平台上的贷款业务可以大体分为三阶段。
    1、2007-2011年初 阿里搭台，银行唱戏
    2006年，阿里就开始考虑，如何为B2B平台上卖家解决融资难问题。不过，当时的银行主要服务于大客户、大企业，对中小企业贷款业务没兴趣。
    后来，马云找到浙江省建设银行和工商银行，双方的具体业务部门开始坐下来沟通。讨论了一段时间，确定了贷款的四种模式：三家以上企业组成贷款联合体的联保贷款、企业在阿里巴巴上拿到订单，再凭借订单向银行申请贷款的供应链贷款、企业凭借在阿里巴巴上的信用评价申请贷款的纯信用贷款以及抵押物贷款。
    而联保贷款还是主要的贷款模式(注意是比信用贷款条件高的多的联保贷款。)。具体而言，就是由三家以上、签订了联保协议的企业相互担保，一起向银行申请贷款。这种形式等于将银行的贷款风险转嫁给联合体中的企业，同时，企业之间结成利益联盟又互相监督，能够降低不良贷款的产生。
    当时的合作模式中，阿里巴巴提供了商家的信息，建行、工行提供资金，具体的游戏规则还是由银行主导。
    不过，银行主导游戏规则的模式在当时也无可厚非。合作开始，恰好正逢阿里B2B平台在香港上市，当时该平台更多意义上是信息平台，上面的信息更多是基本面数据，比如卖家发布了多少产品，有多少买家访问了卖家的页面等等，这些数据含金量远远低于交易数据，对于注重风控的传统银行来说，显然远远不够。
    为了打消银行的顾虑，阿里和银行和合作建立了一个风险资金池。阿里巴巴与建设银行双方各拿出2000万人民币建立风险池。并约定当不良贷款在贷款总额中所占比例小于1%的时候，由建行承担损失，超过1%后，阿里与建行将各承担超出部分的50%。
    到了2009年8月，当时的不良贷款率只有这个比例为1.1%，远远低于银监会此前公布的1.7%的商业银行不良贷款率。
    基于种种原因，到了2011年4月，双方的合作彻底终止。三四年前，双方的贷款总额不过100亿元左右。而且，当时的贷款对象并非小微卖家，只有规模相对较大的卖家才能拿到贷款，贷款额度以数百万元为主，所以，真正拿到贷款的卖家数量并不大。
    2、2011年-2014年7月，阿里单干
    就在双方合作彻底终止的前后，2010年和2011年，阿里巴巴分别在浙江杭州和重庆注册了两家资本金分别为6亿元和10亿元的小额贷款公司，并向其平台上的商家发放贷款。
    最开始，阿里贷款业务还主要针对的是B2B平台上的诚信通用户，但是后来发现，淘宝和天猫的贷款更容易做，原因是淘宝和天猫上有大量的交易数据，而且随着平台的不断壮大，交易数据的积累速度非常快，数据规模也足够大。
    阿里金融高级专家年劲飞曾透露，阿里内部有个310的工作模式，即贷款人3分钟在线填写申请，1秒钟授信，0员工介入，全程在线上完成。
    对于平台上的卖家来说，阿里小贷的优势显而易见，贷款门槛低，过去从银行贷不到款的小微企业和个体户卖家，却能从阿里贷到款，贷款覆盖用户多，审批快。
    不过短板也显而易见，那就是缺钱。两家小贷公司注册资本金总和为16亿元。按照小贷公司融资杠杆率0.5倍的规定，两家小贷公司可供放贷的资金最多为24亿元。
    为了解决这一问题，阿里又和证券公司合作推出了资产管理计划，此计划相当于让阿里上的小卖家间接获得了资本市场的融资支持，当时阿里预测，借助此项目，阿里信贷业务，也许能满足80万客户的融资需求。
    尽管阿里采取了种种措施，仍然远未满足阿里电商平台上的融资需求。第一，贷款最高限额低。其中，专门针对外贸企业的阿里信用贷款最高额度300万元，而针对淘宝和天猫卖家的贷款最高额度100万元。第二，覆盖的客户数量仍然有限，虽然增速很快，但是到了2013年底，阿里小贷服务的客户数64.2 万家。
    2014年春节前，支付宝国内事业群总裁樊治铭曾和我解释过这个问题，樊治铭说，只所以设置100万和300万的限额，原因是阿里资本金有限，而为了服务更多中小客户，所以不得不设定了限额。
    这几年中，虽然银行和阿里没有合作，但是很多银行已经开始对阿里小贷业务产生了兴趣。去年的数据显示，后者的坏账率只有1%，甚至低于某些传统银行。一些卖家透露，银行的人对他们说，只要拿提供阿里小贷给的贷款截图，我们银行也能给你贷款，阿里给多少，我就给多少。
    3、深入合作的开始??
    阿里缺钱，而最有钱的金融机构当然是银行。
    随着线下交易被线上交易取代的趋势愈加明显，银行越来越重视基于互联网的融资业务。因此，2012年8月，建设银行推出了自己的电商平台善融商务。这项业务覆盖了B2B和B2C两种电商模式，截至2013年底，善融商务的交易额达到了300亿左右。紧随其后，交通银行也推出了电子商务平台交博会。到了2014年1月，中国工商银行电商平台融e购也正式上线，它被定义为工商银行转型互联网的重要平台。但是，银行做电商平台，其未来前景有限，远远难比淘宝、天猫等万亿交易额的规模，后者掌握着最大的电商交易数据库因此和电商企业合作才是正途。
    而阿里也逐渐确定了开放平台的思路。去年6月，阿里信贷平台对开始所有的金融机构开放。也就是从那个时候开始，阿里开始和银行就网商贷和合作展开谈判。而今年5月，小微金服CEO彭蕾在内部讲话时又再次强调了小微金服的开放平台思路。彭蕾说，小微金服未来会搭建一个开放平台，让所有的金融机构到这个平台上跳舞。
    彭蕾还谈到了小微金服和银行定位的区别：银行等大型金融机构承担了国民经济主动脉的角色，小微是毛细血管。银行主动脉的角色我们替代不了，也没那个能力。我们要服务的是千千万万的屌丝用户，去满足他们小微的理财、融资需求。
    就这个产品而言，阿里提供的是数据服务，而银行提供的是资金。双方的角色是合作而非竞争关系。
    在银行提供贷款的同时，阿里小贷自己也做从事信贷业务，但是双方同样没有竞争关系。首先，阿里小贷额度仍然控制在100万以下，而且户均贷款也就4万元左右。而网商贷高级版的贷款额度是1000万以下。双方虽然看似面对的同一群体，但是客户群有明确的分层，提供的是等级不同的服务。其次，阿里小贷面对的业务群体大部分来自天猫和淘宝，而网商贷高级版针对阿里B2B平台上的卖家。
    一直以来，风控都是银行的生命线。这次合作，虽然银行尊重了阿里的游戏规则，但是银行并未掉以轻心。
    第一，这次的贷款对象是外贸出口企业。原因就是外贸交易的数据真实度几乎为100%。
    2012年，阿里B2B从香港退市，开始由信息平台升级为交易平台。而外贸业务交易链条长，交易环节复杂，其流程主要包括:报价、订货、付款、备货、通关手续、装船等等，各个环节都由政府部门严格管控，在这种情况下，企业要造假刷数据去骗取贷款非常困难。而一达通给阿里B2B上的卖家提供流程服务，掌控了各个交易环节的完整数据，所以一达通平台上的商家，其交易数据虽然积累速度慢，但是数据真实度非常高，含金量很高。
    第二，1美元交易额贷1元人民币，这个标准的设定其实参考了传统银行推出的流水贷产品。
    第三，对于不同的客户，银行需要留存的备付金比例不一样。
    该产品客户的实际贷款成本=银行贷款利息+备付金，风险较大，经营策略较为冒进的客户，可能交付的备付金比例达到七八个点，风险最低的优质客户，提交的备付金可能低于1个点，这也是为什么这款产品的利率在8-14%之间浮动的原因，风险和贷款利息是正相关关系。
    合作前后，银行其实心态复杂。在合作的7家银行中，有家银行行长曾公开捧杀，说支付宝的地位相当于央行。今年3月，马云也曾在来往彪悍的叫板四大行。
    不过，吐槽不重要，利益才是长久的。很有意思的是，合作公开后，这家银行的宣传负责人婉拒了采访，并说这次合作不是我们主导的，我们对这个事不主动宣传，也不评论。其实，有钱一起赚，何乐而不为呢?!
    当然了，对于中国的银行来说，这一块业务量在总的业务盘子中不会很大，不过，跟上趋势总是必要的，再说只要是合算的买卖，有了总比没有好。
    总之，此次合作，阿里和银行都找到了一个相对舒服的姿势，长短互补，界限清晰，分工明确，也只有这样的合作才能持续。阿里巴巴外贸综合服务事业部总经理魏强说，未来也不排除引入更多的银行，甚至国外的银行。